تاریخ انتشار : ۱۴۰۱/۰۳/۱۱ ساعت ۱۰:۵۲
کد مطلب : ۳۳۹۵۹۶
مهمترین ویژگی های یک کارشناس فروش موفق چیست؟
گروه کسب و کار: کارشناس فروش فردی است که وظیفه دارد محصولات ویژه‌ای را به مشتریانش، معرفی کند و درصورت امکان آنها را بفروشد. کارشناس فروش کاری می‌کند که میزان افزایش فروش آسان بشود و برای این هدف دو راه پیش روی خود می‌بیند. او یا تلفنی و یا حضوری اقدام به معرفی و عرضه‌ی محصولات خود کرده و از این طریق بازاریابی می‌کند.
ویژگی اساسی یک کارشناس فروش حرفه‌ای و موفق
به‌طور مثال او مانند یک پزشک حرفه‌ای عمل می‌کند. آیا یک پزشک موفق پیش از آنکه بیمار خود را معاینه کرده باشد، برایش دوا و درمانی تجویز می‌کند؟ کارشناس فروش هم درست مثل او. بعضی از بازاریاب‌های عجول هستند که همان ابتدای دیدار یا پشت تلفن، شروع به معرفی محصولات خود و ارائه‌ی قیمت‌ها می‌کنند. بی‌آنکه بدانند آن محصول یا خدمات به کار فرد می‌آید یا خیر؟ ازاین‌رو یک ساعت زمان و انرژی خود را صرف کسی می‌کند که نیازی به آن محصول ندارد. بنابراین بهتر است ابتدا از مشتری و نیازهایش، شناخت کافی به دست بیاید و سؤال‌های اساسی او پاسخ داده شود درنهایت راه‌حل مناسب را به او پیشنهاد کرد.
یکی دیگر از ویژگی‌های کارشناس موفق آن است که «نه» شنیدن را به عنوان بخشی از شغل و حرفه‌ی خود پذیرفته باشد و روحیه‌اش را به این سادگی از دست ندهد. او باید بتواند از میان ۴۹ نه، ۱ بله بشنود و به همان یکی قانع و صبور باشد.
یک کارشناس موفق همیشه دنبال بهترین فرصت است که مشتری خود را بیابد. برای همین نباید بگذارد کارت ویزیت‌های درون جیبش تمام شود. شاید در صف نانوایی یا کارواش به دردش خورد.
همچنین ویژگی بسیار مهم کارشناس فروش علاقه‌مندی او به کارش است. کسی که از سر اجبار در این مسیر قدم گذاشته باشد، شاهد رشد و پیشرفتی نخواهد بود. برعکس اگر فرد به کار بازاریابی علاقه داشته باشد، مدام برای بهترین شدن خود تلاش می‌کند. کتاب‌های بسیاری در این زمینه می‌خواند. فیلم‌های آموزشی می‌بیند و انسان‌های موفق این راه را سرلوحه‌ی خود قرار می‌دهد. درنتیجه او با نگرشی مثبت و انگیزه‌ای بالا، دانش خود را در این زمینه به کار می‌گیرد و حتما با این ترکیب‌بندی استثنایی موفق می‌شود.
فراموش نکنید که یک کارشناس فروش موفق به شدت پیگیر است و تا زمانی که به عقد قرارداد نرسیده باشد، مشتری خوب خود را رها نمی‌کند. ازاین‌رو او باید مهارت ارتباطی بالایی داشته باشد و بتواند علاوه‌بر معرفی محصول ویژه‌ی خود، اعتماد مشتری را برای همکاری جلب کند. کیفیت محصول و نحوه‌ی ارائه‌ی آن نمی‌تواند تضمینی صددرصد به مشتری بدهد و او بیش‌از این‌ها به اعتمادی دوسویه نیاز دارد تا بتواند بازاریاب را بپذیرد و با او قرارداد ببندد.
نکته‌ی جالب و توجه‌برانگیز آن است که یک کارشناس فروش موفق کارایی و اثربخشی بالایی دارد. اینکه فردی همیشه گرفتار و مشغول باشد اما در آخر ماه به نتیجه‌ی مطلوب نرسد، دلیل بر اثربخش بودن او نیست. او فقط در مرحله‌ی کارایی مانده است. پیتر دراکر کارایی را «انجام درست کار» و اثربخشی را «انجام کار درست» می‌نامد. به این تعریف بیشتر دقت کنید و وضعیت فعلی خود را به درستی ارزیابی کنید.
درنهایت این را بدانید که کسی در کار فروش موفق‌تر است که مردم را دوست داشته باشد و مشتری‌مداری را فراموش نکند. کارشناس فروشی که در قرارهای کاری خود به دیگران برچسب‌های گوناگون بزند و آنها را قضاوت کند، نمی‌تواند به موفقیت و ارتباط مؤثری با آنها دست پیدا کند و در بلندمدت و طی ارتباط‌های بیشتری که با مشتریان خود دارد به سود بیشتری هم برسد.
چه کسانی برای شغل فروشندگی مناسب هستند؟
افرادی که دانش کافی و آگاهی از سیستم‌های CRM و نرم‌افزارهای مطرح در بازار را دارند و محصولی را که قرار است بفروشند، به خوبی می‌شناسند. آن‌هایی که اصول و روش‌های نمایش، تبلیغ و فروش محصولات و خدمات را خودآموز یا به‌عنوان تحصیلات آکادمیک و دانشگاهی یاد گرفته‌اند. همچنین فردی برای کارشناس فروش شدن مناسب است که توانایی بالایی در گوش دادن و درک اطلاعات و ایده‌ها داشته باشد. بتواند اطلاعات و ایده‌های متقابل را با مهارت صحبت کردن، آن هم به صورت شفاف و روشن ارائه بدهد و با خلاقیت تعداد ایده‌ها را بیشتر کند.
تحصیلات مورد نیاز برای کارشناس فروش شدن
عده‌ای فکر می‌کنند بازاریابی و فروش نیاز به تحصیلات خاصی ندارد و هرکس مهارتی ویژه در ارتباط برقرار کردن و عرضه‌ی محصول داشته باشد می‌تواند به آن حوزه ورود کند. اما این طور نیست. بازاریابی و فروش یک حوزه‌ی کاملاً تخصصی است و نیاز بالایی به تحصیلات در رشته‌های مرتبط مثل مدیریت بازرگانی، مدیریت کسب و کار و... دارد. خود رشته‌ی مدیریت بازرگانی دارای گرایشی به نام بازاریابی است و یکی از شرایط مهم بسیاری از سازمان‌های بزرگ برای استخدام کارشناس فروش، داشتن حداقل مدرک تحصیلی لیسانس مدیریت بازرگانی یا فوق لیسانس بازاریابی خواهد بود.
وظایف کارشناس فروش چیست؟
پیش‌تر درباره‌ی اینکه یک کارشناس فروش یا بازاریاب موفق چه ویژگی‌هایی دارد، صحبت کردیم. حالا به این نکته می‌پردازیم که وظایف و مسئولیت‌های شغلی کارشناس فروش چیست؟ سازمان‌های گوناگون، اهداف گوناگونی برای استخدام کارشناس فروش دارند. مسئولیتی که بر عهده‌ی یک کارشناس فروش است کمک می‌کند تا او را به افزایش رشد کسب و کار برساند. او از طریق ایجاد کردن و توسعه دادن استراتژی‌های فروش به این مهم می‌رسد.
• تحلیل و ارزیابی قلمروهای فروش برای محصولات و خدمات شرکت از دیگر وظایفی است که یک بازاریاب باید به آن توجه کند.
• کارشناس فروش بهتر است که در تعیین سیاست‌های فروش شرکت مشارکت داشته باشد.
• تعیین بودجه‌های فروش و بازاریابی از وظایف اصلی بازاریاب است.
• او باید بتواند ترندهای بازار محصولات و خدمات شرکت را تحلیل کند.
• او همچنین باید در رفع مشکلات مشتریان به‌خصوص در زمینه‌ی فروش، مشارکت و احساس وظیفه کند.
• با تیم‌های فروش دیگر در راستای توسعه دادن فرصت‌های فروش همکاری کند.
• با استراتژی‌ها و تکنیک‌های بازاریابی به‌خوبی آشنا باشد و بتواند آنها را به تیم‌های فروش آموزش بدهد.
• یکی از پیش پا افتاده‌ترین و البته مهمترین وظایف کارشناسان فروش این است که نسبت به وقت و زمان و نیاز مشتری خود را مسئول بدانند و تاریخ دقیق تحویل محصول به مشتری را تعیین کنند.
• او همچنین باید بتواند گزارش دقیق و کاملی از روند کار خود و فروش‌های اخیر را به مدیریت شرکت ارائه بدهد.
• همان‌طور که قبلاً هم گفتیم یک کارشناس خوب کسی است که بتواند به خوبی با مشتریان ارتباط برقرار کند. ازاین‌رو وظیفه‌ی مهم او این است که در راستای قیمت محصولات و خدمات خاص خود با مشتریان مذاکره‌ای کاربردی داشته باشد.
• این مذاکره فقط منحصر به مشتریان نمی‌شود. بلکه کارشناس فروش باید با دیگر همکاران خود مذاکره و گفتگو کند تا روش‌های بهتری به منظور افزایش فروش پیدا کند.
• از دیگر وظایف کارشناسان فروش این است که ایده‌های جدید خود را توسعه بدهند تا بتوانند مشتریان کنونی خود را حفظ کنند.
سخن پایانی
بعضی از بهترین مشاغل در حوزه‌ی فروش و بازاریابی، تحلیل‌گر پژوهشی بازار، مدیر بازاریابی، مدیر توسعه کسب‌وکار، متخصص روابط عمومی، مدیر رسیدگی به حساب مشتری‌ها، مدیر امور مشتریان، مدیر فروش منطقه‌ای، مهندس فروش، مدیر بخش فروش و معاونت فروش هستند که شما می توانید جدیدترین فرصت های شغلی کارشناس فروش را اینجا مشاهده نمایید.
به‌طور مثال او مانند یک پزشک حرفه‌ای عمل می‌کند. آیا یک پزشک موفق پیش از آنکه بیمار خود را معاینه کرده باشد، برایش دوا و درمانی تجویز می‌کند؟ کارشناس فروش هم درست مثل او. بعضی از بازاریاب‌های عجول هستند که همان ابتدای دیدار یا پشت تلفن، شروع به معرفی محصولات خود و ارائه‌ی قیمت‌ها می‌کنند. بی‌آنکه بدانند آن محصول یا خدمات به کار فرد می‌آید یا خیر؟ ازاین‌رو یک ساعت زمان و انرژی خود را صرف کسی می‌کند که نیازی به آن محصول ندارد. بنابراین بهتر است ابتدا از مشتری و نیازهایش، شناخت کافی به دست بیاید و سؤال‌های اساسی او پاسخ داده شود درنهایت راه‌حل مناسب را به او پیشنهاد کرد.
یکی دیگر از ویژگی‌های کارشناس موفق آن است که «نه» شنیدن را به عنوان بخشی از شغل و حرفه‌ی خود پذیرفته باشد و روحیه‌اش را به این سادگی از دست ندهد. او باید بتواند از میان ۴۹ نه، ۱ بله بشنود و به همان یکی قانع و صبور باشد.
یک کارشناس موفق همیشه دنبال بهترین فرصت است که مشتری خود را بیابد. برای همین نباید بگذارد کارت ویزیت‌های درون جیبش تمام شود. شاید در صف نانوایی یا کارواش به دردش خورد.
همچنین ویژگی بسیار مهم کارشناس فروش علاقه‌مندی او به کارش است. کسی که از سر اجبار در این مسیر قدم گذاشته باشد، شاهد رشد و پیشرفتی نخواهد بود. برعکس اگر فرد به کار بازاریابی علاقه داشته باشد، مدام برای بهترین شدن خود تلاش می‌کند. کتاب‌های بسیاری در این زمینه می‌خواند. فیلم‌های آموزشی می‌بیند و انسان‌های موفق این راه را سرلوحه‌ی خود قرار می‌دهد. درنتیجه او با نگرشی مثبت و انگیزه‌ای بالا، دانش خود را در این زمینه به کار می‌گیرد و حتما با این ترکیب‌بندی استثنایی موفق می‌شود.
فراموش نکنید که یک کارشناس فروش موفق به شدت پیگیر است و تا زمانی که به عقد قرارداد نرسیده باشد، مشتری خوب خود را رها نمی‌کند. ازاین‌رو او باید مهارت ارتباطی بالایی داشته باشد و بتواند علاوه‌بر معرفی محصول ویژه‌ی خود، اعتماد مشتری را برای همکاری جلب کند. کیفیت محصول و نحوه‌ی ارائه‌ی آن نمی‌تواند تضمینی صددرصد به مشتری بدهد و او بیش‌از این‌ها به اعتمادی دوسویه نیاز دارد تا بتواند بازاریاب را بپذیرد و با او قرارداد ببندد.
نکته‌ی جالب و توجه‌برانگیز آن است که یک کارشناس فروش موفق کارایی و اثربخشی بالایی دارد. اینکه فردی همیشه گرفتار و مشغول باشد اما در آخر ماه به نتیجه‌ی مطلوب نرسد، دلیل بر اثربخش بودن او نیست. او فقط در مرحله‌ی کارایی مانده است. پیتر دراکر کارایی را «انجام درست کار» و اثربخشی را «انجام کار درست» می‌نامد. به این تعریف بیشتر دقت کنید و وضعیت فعلی خود را به درستی ارزیابی کنید.
درنهایت این را بدانید که کسی در کار فروش موفق‌تر است که مردم را دوست داشته باشد و مشتری‌مداری را فراموش نکند. کارشناس فروشی که در قرارهای کاری خود به دیگران برچسب‌های گوناگون بزند و آنها را قضاوت کند، نمی‌تواند به موفقیت و ارتباط مؤثری با آنها دست پیدا کند و در بلندمدت و طی ارتباط‌های بیشتری که با مشتریان خود دارد به سود بیشتری هم برسد.
چه کسانی برای شغل فروشندگی مناسب هستند؟
افرادی که دانش کافی و آگاهی از سیستم‌های CRM و نرم‌افزارهای مطرح در بازار را دارند و محصولی را که قرار است بفروشند، به خوبی می‌شناسند. آن‌هایی که اصول و روش‌های نمایش، تبلیغ و فروش محصولات و خدمات را خودآموز یا به‌عنوان تحصیلات آکادمیک و دانشگاهی یاد گرفته‌اند. همچنین فردی برای کارشناس فروش شدن مناسب است که توانایی بالایی در گوش دادن و درک اطلاعات و ایده‌ها داشته باشد. بتواند اطلاعات و ایده‌های متقابل را با مهارت صحبت کردن، آن هم به صورت شفاف و روشن ارائه بدهد و با خلاقیت تعداد ایده‌ها را بیشتر کند.
تحصیلات مورد نیاز برای کارشناس فروش شدن
عده‌ای فکر می‌کنند بازاریابی و فروش نیاز به تحصیلات خاصی ندارد و هرکس مهارتی ویژه در ارتباط برقرار کردن و عرضه‌ی محصول داشته باشد می‌تواند به آن حوزه ورود کند. اما این طور نیست. بازاریابی و فروش یک حوزه‌ی کاملاً تخصصی است و نیاز بالایی به تحصیلات در رشته‌های مرتبط مثل مدیریت بازرگانی، مدیریت کسب و کار و... دارد. خود رشته‌ی مدیریت بازرگانی دارای گرایشی به نام بازاریابی است و یکی از شرایط مهم بسیاری از سازمان‌های بزرگ برای استخدام کارشناس فروش، داشتن حداقل مدرک تحصیلی لیسانس مدیریت بازرگانی یا فوق لیسانس بازاریابی خواهد بود.
وظایف کارشناس فروش چیست؟
پیش‌تر درباره‌ی اینکه یک کارشناس فروش یا بازاریاب موفق چه ویژگی‌هایی دارد، صحبت کردیم. حالا به این نکته می‌پردازیم که وظایف و مسئولیت‌های شغلی کارشناس فروش چیست؟ سازمان‌های گوناگون، اهداف گوناگونی برای استخدام کارشناس فروش دارند. مسئولیتی که بر عهده‌ی یک کارشناس فروش است کمک می‌کند تا او را به افزایش رشد کسب و کار برساند. او از طریق ایجاد کردن و توسعه دادن استراتژی‌های فروش به این مهم می‌رسد.
• تحلیل و ارزیابی قلمروهای فروش برای محصولات و خدمات شرکت از دیگر وظایفی است که یک بازاریاب باید به آن توجه کند.
• کارشناس فروش بهتر است که در تعیین سیاست‌های فروش شرکت مشارکت داشته باشد.
• تعیین بودجه‌های فروش و بازاریابی از وظایف اصلی بازاریاب است.
• او باید بتواند ترندهای بازار محصولات و خدمات شرکت را تحلیل کند.
• او همچنین باید در رفع مشکلات مشتریان به‌خصوص در زمینه‌ی فروش، مشارکت و احساس وظیفه کند.
• با تیم‌های فروش دیگر در راستای توسعه دادن فرصت‌های فروش همکاری کند.
• با استراتژی‌ها و تکنیک‌های بازاریابی به‌خوبی آشنا باشد و بتواند آنها را به تیم‌های فروش آموزش بدهد.
• یکی از پیش پا افتاده‌ترین و البته مهمترین وظایف کارشناسان فروش این است که نسبت به وقت و زمان و نیاز مشتری خود را مسئول بدانند و تاریخ دقیق تحویل محصول به مشتری را تعیین کنند.
• او همچنین باید بتواند گزارش دقیق و کاملی از روند کار خود و فروش‌های اخیر را به مدیریت شرکت ارائه بدهد.
• همان‌طور که قبلاً هم گفتیم یک کارشناس خوب کسی است که بتواند به خوبی با مشتریان ارتباط برقرار کند. ازاین‌رو وظیفه‌ی مهم او این است که در راستای قیمت محصولات و خدمات خاص خود با مشتریان مذاکره‌ای کاربردی داشته باشد.
• این مذاکره فقط منحصر به مشتریان نمی‌شود. بلکه کارشناس فروش باید با دیگر همکاران خود مذاکره و گفتگو کند تا روش‌های بهتری به منظور افزایش فروش پیدا کند.
• از دیگر وظایف کارشناسان فروش این است که ایده‌های جدید خود را توسعه بدهند تا بتوانند مشتریان کنونی خود را حفظ کنند.
سخن پایانی
بعضی از بهترین مشاغل در حوزه‌ی فروش و بازاریابی، تحلیل‌گر پژوهشی بازار، مدیر بازاریابی، مدیر توسعه کسب‌وکار، متخصص روابط عمومی، مدیر رسیدگی به حساب مشتری‌ها، مدیر امور مشتریان، مدیر فروش منطقه‌ای، مهندس فروش، مدیر بخش فروش و معاونت فروش هستند که شما می توانید جدیدترین فرصت های شغلی کارشناس فروش را اینجا مشاهده نمایید.
پربينندهترين مطالب و خبرها
